签约家庭医师是天爱儿科开业以来卖的最好的产品，开业两年以来，共有近 500 个家庭签约，签约均价在万元左右。这款产品是怎么诞生的？背面产品规划的思路又是否能够仿制？
天爱儿科的根底门诊效劳有许多，包括：儿童保健、儿童全科门诊、严重疾病院后的办理、慢病办理、耳鼻喉科、眼科、口腔科、转诊效劳、药房、惯例查验、线上问诊等。
这些都是传统的门诊效劳，也叫单次效劳。单次效劳最大的问题是没有延续性，患者重复消费志愿低。治病自身是一个很低频的消费，所以在单次门诊的根底上，假如没有一些套餐产品去添加用户的粘性，就很难预估门店盈余才干。
1.规划套餐产品
咱们规划了充值卡、次卡现已签约家庭医师卡。
充值卡和次卡咱们都比较了解，各行各业使用也都很广泛。其优势是很好的处理了客户挑选诊所的问题，但没有处理客户重复消费的问题，即从一个客户身上带来的收益仍是十分有限。
那是不是有一种产品能够让客户屡次消费、或许供给更多的增值效劳呢？
结合这个需求，咱们规划了签约家庭医师卡，包括以下四种效劳：
1) 1 对 1 的专属效劳
即 1 个医护团队效劳 1 个家庭。这儿包括群咨询，家长遇到任何健康问题都能够在群里和医护交流； 365 天紧迫医疗热线效劳，在遇到紧迫状况时，担任热线的医师会给到处理办法。
2) 个体化自动健康办理
给每个患者树立档案，并针对性的做健康办理方案，疫苗接种方案。每个月收集一次儿童的生长发育状况，由医师给出评价和辅导。针对季节性、盛行性疾病也会提早给出提示。
3) 线下门诊
线上咨询无法处理的，会主张到线下就诊。这儿包括了必定次数的免诊金，超出了次数会以扣头的方式给到优惠；还供给门诊预定的绿色通道，确保在挂不上号的状况上，能够让患者及时的看到医师。还供给必定次数的免费转诊的效劳。
咱们还策划了上门效劳，但这并不是咱们的主打效劳。由于不管是人力上仍是运营本钱上，这都是一个十分不合算的效劳。那为什么要做呢？这些详细的规划办法和原因在系列课中会讲到。
4) 线上线下的育儿科普宣教
这块主要是让家长具有一些日常的护理、疾病常识，就能够起到治未病的作用。
就家庭签约医师卡这款产品，也有不同的价格梯度，包括不同的效劳内容。这样能够尽可能让客户有更多的挑选，适配更多的人群。
例如在一年签里有三类产品：钻石卡、白金卡和金卡。钻石卡价格最高，奢华装备，包括上门效劳，全科诊金全免。由于价格贵，更多是期望通过它拉高全体的定位，树立比照后表现中低端的产品的价值感。
2.4 步打造中心产品
1) 剖析客户消费的整个流程，站在客户的视点发掘痛点。
2) 剖析诊所是不是匹配客户需求，包括五个维度：
人：有没有特别优异的医师？
技能：是不是有特征科室、好设备，医治办法？
效劳：有没有个体化，线上效劳等等？
环境：地理位置，诊所内部环境怎么？
价格：价格是不是有竞争力？
3) 产品定价。产品定价不只依照自己的本钱、赢利考虑。站在客户的视点来说，他情愿支付多少在于处理了他多少问题。这儿包括医疗价值（有没有看好病？），效劳价值（体会好不好？），这些都会影响客户的付费志愿。
处理的问题越多，客户的付费志愿越高；而不是你花的本钱越高，客户的付费志愿越高。
4）产品优化和迭代。在产品规划的初期，在产品没有被商场查验的状况下，有许多当地都对错客户思想的。通过一段时间客户使用后，咱们会从中发现许多问题，并予以处理。这样才干确保很长的生命周期。
要规划一个好的医疗产品，医疗和效劳都要很好的满足，让客户满足，也要让医师满足。医师满足是客户满足的条件。一起，也要遵从以下准则：以处理客户的痛点为中心；以客户的体会至上，始终保持客户视角看待问题；产品有必要要有特征；各项效劳都要价格化。
本文收拾自「轻松课」直播 13 期，讲师何远强
责任编辑：彭亮
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