受访者简介
刘庆丰，结业于天津医科大学，口腔医生，在天津从事临床作业8年，2007年任全球最大牙科类资讯媒体——《国际牙科论坛》中文版主编，从事牙科资讯及媒体活动的修改、编撰、活动策划、现场安排等作业。现任瑞尔齿科我国区商场部网络运营司理，首要担任瑞尔齿科网站改版建造、网络品牌推行，瑞尔我国区商场活动网络宣扬及线下活动运营等具体作业。
大草原上，一头小鹿，刚从母鹿的肚子里生出来的时分，假如不在几分钟之内站起来，跟着鹿群奔驰，必定会成为捕食动物的猎物。这是大自然的规矩。
2010年，国办发58号文件颁布实施，进一步鼓舞和引导社会本钱举行医疗组织，新的民营口腔本钱大举进入，整个口腔医疗工作大有从头洗牌、再分全国之势。现在三年曩昔，口腔医疗商场现已成为群雄比赛的大草原。在口腔医疗商场这片大草原上，民营口腔要做奔驰的小鹿，仍是做捕猎者呢？
刘庆丰教师一向活泼在诊所临床和办理运营一线，让他来为咱们具体解说——面对从头洗牌，民营口腔该何去何从？
民营口腔先天不足
国家方针改动，社会上的本钱必定要找出路，曾经是往房地产走，现在医疗工作成为本钱增值的一个新途径。因而，“国办发58号文件”一出台，民营口腔就如漫山遍野，蓬勃开展。
可是，民营口腔开展势头越迅猛，竞赛就越剧烈。物竞天择，适者生计。民营口腔面对从头洗牌，竞赛力强者才或许生计下去，不堪竞赛者将或许被筛选。刘庆丰教师以为，现在的民营口腔先天不足，最首要的一个问题是它的运营体系、效劳理念没有改动过来，没有商场概念，没有诊所的办理体系，乃至没有一套诊所内部怎样给客户效劳的体系。
民营口腔从本来的公立单位里脱胎出来，可是他们的许多观念并没有一起更新，彻底是将公立医院的形式照搬到民营口腔中操作。在公立医院，来就诊的人从来不会叫客户，必定是叫“患者”，或许叫“患者”；可是作为诊所的话，现在都是叫客户，其真实国外都是这么叫的，Customer或许Consumer。牙科医治就是消费，归于一种医疗消费。
在小规划的商场环境中，民营口腔先天不足的缺陷没有被扩展；当本钱投入进来，诊所数量不断添加，他们的问题就慢慢地显现出来了。为什么会这样呢？榜首，本钱有才干做商场；第二，本钱有钱能挖人。因而，他们的压力就会越来越大，随时或许被商场筛选。
民营口腔最重要的生计之道是什么呢？品牌。诊所没有品牌，就名不副实罢了。在商场冲击呈现的时分，要让客户挑选你，必定是品牌越响越好；相同你在招聘人才的时分，人家必定选品牌更好的。民营口腔要生计，就是要运营自己的品牌，让品牌增值。可是，许多诊所还没有品牌意识。
这些观念的改动，需求阅历一个阶段。这个阶段有多长？这取决于咱们民营口腔有多自强，越不自强这个阶段时刻越长；等民营口腔真实自强起来了，那这个阶段也就越短。
从头洗牌中的出路
大规划本钱的冲击，会给民营口腔商场带来怎样的改动呢？身在其中的民营口腔办理者，该怎样看待自己未来的走向？
刘庆丰教师说，竞赛力小的诊所或许有两种结局，一种是真实扛不下去了，只能关闭，或许是转成其他运营组织；另一种是被收买，这也是一种挑选，条件是诊所有价值，被收买后的赢利可以满意退休的需求。
上述两个结局，如同都有点失望。可是刘教师以为，作为一个口腔医生，彻底靠手艺为生，作业的黄金年纪段是28~50岁；超越50岁后，精力、膂力、眼睛和手都现已难以为继，就要想到什么时分退休。把诊所做好、做大、做强之后，有本钱情愿抛橄榄枝、情愿收买，就可以找到新的办理者接手，把自己抽出来，然后可以持续当一个技术顾问，或许相似闲职，可是每月有固定的收益；再加上转让诊所的收益，就可以安定享用退休日子。
咱们牙医最大的一个问题，就是没有把诊所当成一个企业去运作。本钱在扩展规划的时分，面对最大的问题是什么？是缺有经历的资深医生。假如你这个诊所品牌物有所值，被本钱收买的时分价格也很适宜，干吗不卖呢？我可以享用我的退休日子，也可以挑选持续干，可是我的压力立刻就减轻了。危险峻转嫁出去。咱们要学会转嫁危险。以上是咱们许多民营牙医根本就没想过的。
要跳出圈子，用新的视界去看待这个问题。想在从头洗牌中走出一条好路，诊所就必定要做好做强。假如不能做好做强的话，就没有任何人去收买你的诊所，无论是你的合伙人仍是本钱。
要把诊所做大做强
面对大规划本钱冲击的浪潮，咱们应该怎样把诊所做大做强，才干找到更好的出路呢？
充沛开掘客户价值，是民营口腔做大做强的重要一步。本钱收买诊所，是为了要尽或许、赶快地发作收益。因而，诊所的客户质量和数量，就决议了诊所的价值。怎样充沛开掘客户的价值呢？刘教师以为，可以从以下三点去考虑。
客户材料办理
一个口腔诊所，最值钱的当地是什么？不是它的诊室，不是它的设备，乃至或许不是它的医疗团队，而是诊所的客户材料。这个十分要害。
细心想一想，假如我用本钱收买你的诊所，那么我首要考虑它是否有一个固定的客户群，确保收买之后诊所可以持续运营。任何本钱都不想看到，诊所收买回来之后，还要砸钱投广告、找客户、树立品牌。
医生以为的患者材料或许仅仅一些病历记载，那作为客户材料，应该包含哪些呢？刘教师以为，除了病历材料，名字、性别、年纪、工作、作业单位、婚否、子女、爱人状况等，都归于客户材料。信息越全，价值越大。
要处理的不仅仅主诉问题
许多牙医在客户来的时分，仅仅对他的主诉问题进行医治。事实上，任何一个客户不仅仅存在主诉的问题，由于主诉是一系列口腔健康问题，导致一系列连锁反应的成果。假如只处理主诉问题，就仅仅“头疼医头，脚疼医脚”。
比方说一个客户来了，主诉是左下六龋齿，想补牙，可是他下颌左边还有缺失牙。一个有经历的医生，或许一个有商场概念的医生，应该通知客户，首要把龋齿医治了，一起要提示他，缺失牙假如不镶的话，那么牙缝会变大；这个牙尽管医治完了，可是或许会发作食物嵌塞，受力过大时简单折裂，主张最好做一个烤瓷冠把它维护起来，一起给缺失牙镶牙。可见，这是一系列的口腔问题。
其实许多牙医对这个客户的开发，连十分之一都没做到。任何一个客户可以自动走进你的门诊，不是你经过广告吸引进来的，就是天上掉下来的一个资源。假如你仅仅处理了他的主诉问题，没有考虑他的全体医治，事实上就是抛弃掉你开掘客户价值的一个时机。
现在许多口腔诊所老板天天在糟蹋巨大的客户资源，但还在说没有客户——是啊，客户都被你疏忽掉了！
对客户持续价值的开发
许多诊所，往往煞费苦心在初诊客户身上获取最大的价值赢利；可是深谙运营之道的诊所，往往是开发客户的持续价值。
对客户持续价值的开发要有技巧。这个技巧是：榜首，确保客户不对你恶感，让他觉得这个医生是有钱的，不会专门瞄着自己的钱包；第二，把你的收入水平均匀化，现在许多的诊所最大的一个特点是收入总是不均衡的，比方说节前忙得医生都抬不起头来，过完节后天天都没事干，其实应该把自己的作业量和收入的周期均匀分配。
比方前面谈到的那位客户，假如手头有10位这样的客户，你可以把他们均匀分配到每个月，由于他的医治是分过程进行的，并且有一系列的口腔问题需求处理。这样就能确保你每个月都有收入，也不会觉得有些月份会闲着没事做。民营口腔对客户的操控有必要十分强，有必要操控约诊时刻。
从客户视点来看，牙科医治归于持续消费，他看到你的专业精进了，或许医治的作用更好了，感觉必定不一样。这就是一个双赢的成果。
找准出路，穷则思变
在大浪淘沙中，咱们要找准出路，要么更大更强，做奔驰的小鹿；要么参加更大更强的团队中，转嫁危险。在商场规矩面前，咱们只能遵从，不能抵抗。
刘教师说，假如京剧没有梅兰芳大师的改进，现在就不或许成为国粹；现在有多少传统的戏曲现已消失了，就是由于它们没有与时俱进。咱们民营口腔可以免俗吗？不或许的。这个工作假如不紧跟年代的脉息，做出自己的改动，那么咱们今后也要被筛选掉。特别是今后人工智能、电子扫描体系越来越兴旺，部分牙科医生都或许会被筛选掉的。现在的牙科技师现已面对这个问题。
在大城市，尤其是北、上、广、深，这种感触必定是十分逼真的。不过，关于一些小一点或许比较落后的当地，他们或许心里仍是抱着幸运的心思。这些区域的同行，现在最大的一个问题就是他们在开端做诊所的时分，许多的规矩没有定好，所今后期他们再着重改动也很难，仅有可以做到的就是持续维持下去，现已很不简单了。
诊所要开展，需求健康的心态，你的心态有多高，就或许做得有多好。商场竞赛越剧烈，这个工作的开展就会越昌盛。沉浮于商场中的民营口腔，在从头洗牌中应当穷则思变，为自己的未来找到最适宜的出路。
原标题《从头洗牌：民营口腔怎样做大做强》，原作者《口腔医生》记者全春天。
