在数字化和智能化大潮下，医药企业怎么提高内部办理和商业运营功率，是业界正在广泛实践，并不断加大投入的立异范畴。
在 6 月 15 日上海举行的第四届 Digital Healthcare China 年度工作峰会上，刚从赛诺菲我国商务杰出部负责人转任糖尿病事业部（DBU）负责人的诺林（Patrick Nowlin），对怎么充沛运用多方数字化资源来推动事务展开，以及在这个进程中所遇到的时机和应战，及实践事例进行了详细的评论和敞开坦白的共享。
数字战略：用推翻手法，推传统价值
首要，数字战略究竟是什么？诺林要言不烦地提出了他的一起了解——用推翻手法，推传统价值。他以为，数字化虽新颖，但传统价值始终不变，数字化应该是推公司传统价值的一个前言，这个传统价值即：为客户供给最好的产品和教育。
怎么落地数字战略，实践出真知。诺林坦言他的团队在这方面遇到过许多应战，积累了丰厚的实践经历。例如，在起步阶段，面临的首要问题是每一个 BU 都在做自己的数字化渠道。「起先我发现，渠道是散的，数据没有存放在一致的渠道上，也没有被完整地搜集。所以，咱们做的第一个作业是树立商务杰出部分，这个部分与 IT 部分协作，把公司一切的相关数字化渠道都整合起来。」诺林以为，推动企业的全体数字战略，树立整合数字化渠道是要害的第一步。
他持续阐释，整合渠道的树立阅历了三个进程。首要，搜集和了解各个 BU 与大大小小的协作方树立的第三方渠道，考量他们的协作价值。接下来，经过试点项目测验其对事务增加的价值。赛诺菲树立了一套老练的剖析办法评价渠道试点项目的作用，研究其对额定的事务增加是否产生了影响，以此断定是否在 BU 内推行和运用。此举既能为 BU 供给经严格考核有用的数字渠道，又能协助公司对数字渠道进行整合办理。
赛诺菲的数字战略方针是经过数字化树立多元的触摸，比方经过网络会议、邮件、丁香园渠道等传递信息；诺林指出，尽管数字化大行其道，但在实践事务场景中，仍有很大一部分的推行是以传统面临面的触摸方法进行，比方学术会议、访问、科内会等等。
实践运营经历标明，网络会议也是很受客户和一线搭档欢迎的一种互动方法。特别关于较为偏僻的当地的医师，能够经过网络与北京、上海等大城市大医院的医师衔接，进行长途的病例评论、经历沟通。诺林说，针对详细的事务场景需求、客户集体区别，应当选用不同的、组合的数字化方法，树立多元的触摸。
数字推动：应战与应对之策
战略很抱负，实践很骨感。有了明晰的数字战略和立异的落当地案，推动的进程却并非总是一往无前的。诺林毫不隐晦地共享了他们在落地施行数字战略进程中的三个首要应战。
应战之一：怎么保证足够的数字化预算？
「数字渠道和传统的代表访问，两者的投入究竟应该分占多少份额？」这是一个十分实践的问题。诺林共享到，关于一些群众消费品品牌，一年可能有 50% 的推行资源投入到数字渠道，在医药数字营销范畴，不太可能呈现这么大的出资，由于传统推行方式十分老练且现在依然有用，在适当长的一段时间内都会得以保存。纵然不同 BU 之间有差异，总的来说赛诺菲这两年在数字化上的投入在逐年增加，并且达成了不错的方针。
树立了数字化预算和报答方针，这时第二个应战来了。
应战之二：怎么让一线团队充沛运用数字化渠道？
首战之地的是，代表关于新式渠道的信赖度不行。究其原因首要是：代表不认可新颖的网络方法，不推荐给他们的客户；第二是对新式渠道的信赖度不行，忧虑这种新方法会代替或影响其原有的作业方法。处理应战的要害是充沛的沟通。
另一个重要问题是，把新的数字渠道推荐给代表后，代表并不知怎么最有用地运用这个渠道。因而树立杰出的沟通机制，推行具有实践性的辅导十分必要：一方面让一线团队情愿运用和推行；另一方面，加强协作实践，让一个代表经过数字渠道保护了已有的有用客户的一起，还能扩展有用客户的掩盖，这将带来巨大的改变。
应战之三：当数字立异遇到内部流程和规矩
这可能是一个很遍及的现状，关于在整个公司推动全体的数字战略这样的立异之举，需要与事务、技能、医学等多团队协同，一起推动进程中往往会打乱原有的内部流程，碰触到既定的规矩，并且还会呈现既定规矩并未触及的新范畴。这些都没有现成的规范作业流程。怎么在企业内部树立数字协同方式、树立规矩，是推行数字渠道进程中必定会遇到的巨大挑大，需支付足够多的尽力。
针对这些扎手的问题，诺林共享了他们的革新行动，如：设置专门的「Digital Committee」，以理顺和简化数字化事务批阅流程，一起为数字化事务的合规展开保架护航；树立与线下 PSP（患者支撑项目） 对应的「Digital PSP」，明晰数字渠道事务展开进程中的责任区分以及评价机制。
让数字战略真实发动并有用办理，还需要有明晰的衡量方针和施行方案。诺林共享他的经历说，「What gets measured，gets managed」。详细说来，一是树立明晰的衡量方针，即多少数字化投入带来多少客户掩盖量；二是与 BU 一起树立方针；三是拟定明晰的履行及分工方案。
诺林还特别着重，挑选第三方协作渠道应当不求多而求精。在这方面诺林的经历是，根据客户数据状况来挑选第三方渠道协作伙伴；此外，多个品牌在同一个渠道上推行的跨品牌协作方式，能让数字渠道的价值得到充沛且有用的运用。
数字事例：赛诺菲的成功数字实践
最终，诺林共享了赛诺菲的两个实践事例。第一个是与丁香园协作的全新的医师教育项目。在一线团队掩盖规模有限的状况下，赛诺菲充沛运用数字渠道的一起优势，协同线上线下，向细分客户集体展开及时的信息传递和互动，收到了外部客户和内部多个团队的活跃反应。诺林还着重，这样的数字化精准互动可严密追寻、衡量并适时地调整。
第二个事例是赛诺菲与腾讯协作的项目。该项目是在渠道上以讲演直播的方法传达医学信息，这一活动招引了 30 万人参加，在讲演完毕后有近九千人参加问卷调查。并且讲演视频经过用户自发的交际媒体传达，达到了 230 万的浏览量。后续的数据标明，方针区域的用户关于相关疾病的问诊量有明显提高，这是一个有用运用数字化进行广掩盖和教育的成功事例。
这位「上海洋女婿」已经在我国日子十余年，用一口流利的中文完成了他的共享。诺林在赛诺菲我国商务杰出部的工作经历，让其具有了丰厚的数字运营实战经历。信任未来诺林也将带领赛诺菲我国糖尿病事务团队，在数字化立异旅途中取得更精彩的考虑和成功！
